لماذا المسوقين والبائعين بحاجة إلى العمل في فريق

يتغير التسويق والمبيعات تحت تأثير المستهلكين الذين لديهم في جيوبهم أداة للوصول إلى الإنترنت. يجد البائعون صعوبة في إبرام صفقات: يرغب المشترون في الشراء بمفردهم ، ولا يظلون عناصر مبيعات. يجد المسوقون صعوبة متزايدة في البيع والابتعاد عن البائعين والعملاء. في العصر الرقمي ، يجب على مديري المبيعات والمسوقين أن يتحدوا وينتقلوا إلى الجانب المشرق من القوة: العمل من أجل المستهلك. لماذا يتعين عليهم العمل معا ، وكيفية القيام بذلك ، والأهم من ذلك ، في الفريق الذي يحتاجون إلى العمل فيه؟ قراءة أدناه.

وماذا ، يعمل المسوقين والبائعين في فرق مختلفة؟

لا ، الأعمال التجارية عبر الإنترنت عادة لا تشارك التسويق والمبيعات. في شركات الإنترنت ، يوفر المسوقون المبيعات ، ويقوم البائعون بالتسويق. لا تزال المشكلة قائمة في الشركات المتوسطة والكبيرة التي تمارس أعمالها دون الاتصال بالإنترنت.

يستخدم المسوّقون في وضع عدم الاتصال بالإنترنت بنشاط القنوات عبر الإنترنت لجذب الجماهير. أنها تعلن عن المنتجات ، بلوق الرصاص ، وتطوير المجتمعات في الشبكات الاجتماعية. باختصار ، يفعلون نفس الشيء الذي يفعله زملاؤهم من الأعمال التجارية عبر الإنترنت - التسويق عبر الإنترنت المتكامل. علاوة على ذلك ، فهم يحاولون تهيئة الظروف للعملاء العصريين باستخدام الأدوات الذكية: يضعون رمز الاستجابة السريعة على المنتجات ، ويوفرون الوصول إلى شبكة Wi-Fi مجانية ، ويقومون بتثبيت أجهزة الكمبيوتر للعملاء في منافذ البيع بالتجزئة.

وماذا يفعل الباعة في هذا الوقت؟ تخيل بيع السيارات باهظة الثمن. يتم تثبيت الكمبيوتر اللوحي بالقرب من طراز السيارة الجديد - مرحبا من المسوقين المتقدمين. باستخدام الجهاز اللوحي ، يمكنك دراسة الخصائص التقنية للنموذج ، وتحديد التكوين ، والتعرف على شروط القرض من أحد البنوك الشريكة ، إلخ. السيارة جيدة ، لكنك متشكك: لسع الأسعار ، وليس من الواضح ما إذا كان يمكنك الخروج من المدينة بهبوط منخفض.

البائع سوف تبدد بالتأكيد شكوكك. يلاحظ مظهرك ويناسب ويطرح سؤالاً بمليون دولار: "هل يمكنني أن أحضر لك شيئاً؟"

لا يزعج البائع الحيل التسويقية: إجراء اتصال وتوضيح احتياجات المشتري. انه لا يبدو حتى. مدير المبيعات في عجلة من أمره لخلق موقف مألوف ومريح: إنه يبيع. إذا سألت عن هبوط منخفض ، فسيقول إنه هو نفسه ذهب مائة مرة على مثل هذه الآلة إلى البلد على الطريق. خذ-لا-نأسف بين أن هناك التفكير-كثيرا-كما عند تسلق-ثم-مختلفة.

راجع أيضًا: الترويج لموقع ويب شاب: كيف يمكن الوصول إلى الصحراء الكبرى والبقاء على قيد الحياة؟

في هذه الحالة ، لا يستخدم العمل دون اتصال بالإنترنت أداة رئيسية للنجاح في العصر الرقمي: التركيز على العملاء. على الرغم من الجهود التي بذلها المسوقون الذين عملوا مع الشبكات الاجتماعية ، وكتبوا مقالات في مدونة للشركات ، حتى أنهم قاموا بتثبيت جهاز لوحي على حامل بالقرب من سيارة ، ظل البائع موجهًا نحو المنتج. انه لا يلعب في نفس الفريق مع المسوقين.

التحول الرقمي وتركيز العملاء

يخضع العمل في وضع عدم الاتصال للتحول الرقمي. يتعين على تجار السيارات وبائعي الملابس والخردوات وسلاسل البقالة والعيادات وشركات التأمين والبنوك وممثلين حقيقيين الأخذ بعين الاعتبار تأثير البيئة الافتراضية على التجارة.

المشترون عبر الإنترنت تقريبًا على مدار الساعة. لديهم جهاز كمبيوتر في المنزل وفي العمل ، ويستخدمون الهواتف الذكية في الطريق من المنزل إلى العمل. للتفاعل مع المستهلكين ، تستخدم العلامات التجارية العشرات من الأدوات والقنوات: SMM ، تسويق البحث ، الإعلانات المستهدفة في شبكات البحث والشبكات الاجتماعية ، خدمة الواي فاي المجانية والوصول المجاني إلى أجهزة الكمبيوتر. ومع ذلك ، لا يعتمد النجاح على مجموعة الأدوات المحددة ولا حتى على طريقة استخدامها.

البيئة الرقمية حولت المشتري. لديه وصول غير محدود إلى المعلومات. إنه يعرف عن المنتج بقدر ما لا يعرفه المستشارون دائمًا. في عصر المعلومات ، يشتري ، لا تبيع. لذلك ، اليوم الطريق الرئيسي للنجاح وطريقة البقاء على قيد الحياة التجارية هو أن تتحول إلى شركة موجهة نحو العملاء. الكل. أدوات وأساليب العمل لا يمكن مناقشتها. هناك الكثير منهم ، يتغيرون ويتطورون ، يمكن للجميع استخدامها.

التركيز على العملاء هو وسيلة لتنظيم الأعمال التجارية ، وتوفير أولوية مصالح المستهلك.

قل ، هذا لا يحدث؟ أي رجل أعمال يعمل من أجل الربح؟ كل ذلك لا يوجد أي تناقض فقط: يمكنك العمل من أجل الربح ووضع مصالح العميل في المقام الأول. يحدث هذا عندما تتزامن قيم المشتري والعمل.

على سبيل المثال ، يمكن لوكيل التأمين vtyuhnut سائق تأمين باهظ الثمن ، والحصول على عمولة جيدة ، وفي العام المقبل للبحث عن عملاء جدد. هذا هو اتجاه المنتج والمعاملة. يمكن أن يزيد الامتياز قليلاً ، ويلعب مع المعاملات ويقلل من العمولة. سيدفع المشتري مبلغًا أقل ، ولكنه سيعيد إصدار العقد في العام التالي بكل سرور. هذا هو اتجاه العملاء.

يأخذ العمل الموجه نحو العملاء في الاعتبار المصالح طويلة الأجل للمشتري. ولهذا السبب ، فهو يهتم بمصالحه الخاصة على المدى الطويل. في الواقع ، هذا هو محور التحول الرقمي بأكمله.

راجع أيضًا: لماذا من المهم النظر بشكل أوسع إلى جمهورك المستهدف؟

كيفية التحقق من اتجاه العمل

استخدم قائمة الاختيار التالية:

  • يمكن للعميل الاتصال على الفور بقسم المبيعات أو دعم العملاء بطريقتين على الأقل (على سبيل المثال ، استخدام الدردشة عبر الإنترنت على الموقع الإلكتروني وعن طريق الدعم عبر الهاتف على مدار الساعة).
  • المشتري لديه سهولة الوصول إلى المعلومات الهامة. على سبيل المثال ، يحتوي موقع الويب الخاص بالشركة على قسم الأسئلة الشائعة المفصلة ، والتعليمات والإرشادات للمستهلكين ، ومراجعات المنتجات.
  • تتمتع العلامة التجارية بسمعة طيبة وتصنيفات عالية على موارد الصناعة ومواقع المراجعة ، على سبيل المثال ، Banki.ru ، TripAdvisor ، Otzovic.com ، إلخ.
  • لدى المستهلكين فرصة بسيطة لتقديم شكوى إلى الشركة وتقييم منتجها واقتراح طريقة لتحسين الخدمة. تستجيب الشركة بسرعة لطلبات العملاء وتراعي آرائهم.

إذا كان عملك يتوافق مع هذه الأطروحات ، فهو موجه للعملاء. بالطبع ، لا أحد يزعج تنظيم عمل مركز الاتصال وينتهي بالتقييمات للمختطف والعامل المؤقت. لذلك ، من الأسهل والأسرع التحقق من تركيز العملاء. عندما تجد نفسك في وكيل التأمين من المثال أعلاه ، ما الذي تختاره: بمجرد شراء تأمين باهظ الثمن للعميل أو تقدم له باستمرار أفضل شروط العقد؟

دور البائع يتغير

بسبب التحول الرقمي ، تغيرت قواعد العمل في وضع عدم الاتصال. تواجه العلامات التجارية الظواهر التالية:

  • طلب العملاء على المعلومات ينمو.
  • المشترين نقدر الانفتاح ، ومستوى عال من الخدمة ، وعدم فرض.
  • زيادة المنافسة. خلق تطوير التسويق عبر الإنترنت بيئة يمكن فيها للشركات الصغيرة أن تتنافس بنجاح مع الشركات عبر الوطنية عبر الإنترنت وخارجها.

في ظل هذه الظروف ، لا يمكن لرجال الأعمال الاعتماد على النجاح طويل الأجل إلا إذا كان موجهًا إلى العملاء. الموجه الحقيقي ، وليس التعريفي.

ليتم تسميتك الموجهة نحو العملاء ، يجب أن تقوم العلامة التجارية بخطوتين. أولاً ، سيتعين عليه استخدام أدوات التسويق الرقمي ، بما في ذلك التسويق عبر الإنترنت ، وتنظيم الوصول المجاني إلى أجهزة الكمبيوتر والإنترنت. ثانياً ، يتعين على الشركة إعادة النظر في دور البائع.

راجع أيضًا: كيفية بيع منتج لكبار المديرين

تخيل الموقف التالي: أنت وزوجتك تأتي إلى متجر الأحذية عبر الإنترنت لشراء حذائها. رأى زوجك هذه القوارب في الكتيب وسقطت في الحب. لكن سوء الحظ: لا يحتوي المتجر على زوج من الحجم الصحيح.

في سياق التواصل ، يفهم البائع أن زوجتك تريد مثل هذه الأحذية بجنون. لذلك ، فهو لا يقضي الوقت في "نموذج مماثل يناسبك فقط". يبحث مستشار في جهاز كمبيوتر ويبلغ عن وجود أحذية بالحجم المناسب في متجر آخر لهذه الشبكة. إذا ذهبت إلى منطقة أخرى ليست بيدك ، فلا مشكلة ، فسوف يوافق على ذلك ، سيتم إحضار الأحذية هنا ، وستأخذها بعيدًا بعد غد. زوجتك سعيدة ، وقد اكتسبت شبكة التداول عميلًا مخلصًا.

لم يحاول البائع بأي ثمن بيع شيء على الأقل هنا والآن. من الناحية المجازية ، إنه من الوسط إلى الأمام ، الذي يجب أن يسجل الأهداف ، وتحول إلى صانع ألعاب ، ويقوم بتوزيع التمريرات. لعب في نفس الفريق مع المسوقين. وفي دور المهاجم كان المشتري. تلقي انتقال التحقق من لاعبين من الدرجة العالية ، وقال انه لا يمكن أن يسجل هدفا في شبكة فارغة.

التركيز على العملاء - أداة التحويل الرئيسية السرية والرقمية

للعمل بنجاح في عصر المعلومات ، يحتاج العمل دون اتصال إلى اتخاذ خطوة صغيرة. يجب أن تكون العلامة التجارية موجهة نحو احتياجات العميل ، وتعمل لمصالحها ، وتبني علاقات طويلة الأجل. سيساعده ذلك على الانتقال بأمان عبر التحول الرقمي وإيجاد مكانته في بيئة تجارية جديدة ، حيث يتم تخطي الحدود بين الإنترنت وغير المتصل تدريجياً. بعد التحويل ، ستجد الأعمال بسرعة إجابات على الأسئلة الخاصة: ما هي الأدوات الرقمية التي يجب اختيارها ، وكيفية العمل مع الشبكات الاجتماعية ومحركات البحث ، والإعلان الأكثر فعالية ، وما هي المعلومات التي يحتاجها العميل ، وكيفية ضمان الوصول إليها ، وأخيراً ، كيفية الجمع بين جهود المسوقين وتجار التجزئة.

شاهد الفيديو: مهارات البيع. أنت وشطارتك. تنمية ومهارات (شهر فبراير 2020).

Loading...

ترك تعليقك