10 أخطاء شائعة في المبيعات

ليس سراً أن الهدف الرئيسي لأي شركة تجارية ، بغض النظر عن حجمها وملفها الشخصي ، هو تحقيق ربح. يعتمد مقدار الربح ، بدوره ، على عدد المعاملات الناجحة التي تدخل فيها مع عملائك ، أو ، ببساطة ، عدد المبيعات. أنها تحدد مصير عملك.

تفشل معظم الشركات ليس بسبب مفهوم سيء أو نقص في الطلب على سلعها وخدماتها. السبب الرئيسي لفشلهم هو عدم كفاية الإجراءات الفعالة أو غير الصحيحة في مجال التسويق والمبيعات.

إذا لاحظت أن مستوى المبيعات في شركتك قد انخفض أو توقف للتو عند نقطة واحدة ، فلا تتسرع في إلقاء اللوم على الحكومة أو الاقتصاد السيئ أو المنافسين لمشاكلك. بالتأكيد ، أنت نفسك قد فعلت أو تفعل شيئا خطأ.

بعد ذلك ، نلقي نظرة على الأخطاء العشرة الأكثر شيوعًا في المبيعات التي يرتكبها العديد من رواد الأعمال ، سواء كانوا مبتدئين أو أكثر خبرة. حاول تجنبها بأي ثمن. بعد كل شيء ، أموالك على المحك.

1. عدم وجود خطة واضحة

النجاح في أي مجال مستحيل دون خطة مصممة بعناية. تخيل أنك حددت هدفًا - لتعلم اللغة الإنجليزية. يبدو غامضا جدا ، أليس كذلك؟ أولاً ، ليس واضحًا في أي وقت تخطط لتحقيق هدفك ؛ ثانياً ، يبقى لغزًا كيف ستقيّم تقدمك. إذا كان هدفك غير واضح للغاية ، فستؤجله باستمرار في وقت لاحق.

إذا كان في خططك سيكون هناك المزيد من التفاصيل ، فمن المحتمل أنك ستبدأ مع ذلك في تجسيدها. "لتعلم اللغة الإنجليزية على مدى السنوات الثلاث المقبلة ، ثم العمل في الخارج" هو بالفعل أفضل بكثير.

ومع ذلك ، ينبغي أيضًا تقسيم خطتك الإجمالية إلى خطوات وسيطة حتى تعرف بالضبط الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها في الوقت الحالي. في حالة اللغة الإنجليزية ، ينبغي أن يبدو كالتالي: "حضور دورات اللغة ثلاث مرات في الأسبوع" أو "القيام بالمنزل كل يوم لمدة نصف ساعة".

في مجال الأعمال التجارية ، خطط غامضة غير مقبولة بشكل عام. بعد كل شيء ، أنت تهدف إلى تحقيق ربح محدد ، معبراً عنه بالأرقام وليس بالدخل المجرد. لذلك ، ينبغي تقسيم الربح المستهدف الذي تسعى إلى تحقيقه ، على سبيل المثال ، خلال 5 سنوات ، إلى أرباح سنوية وشهرية وأسبوعية وحتى يومية.

دعنا نقول أن هدفك هو كسب 5 ملايين روبل في 5 سنوات. عندها ستبدو أهدافك الوسيطة كما يلي:

  • كسب 1 مليون روبل في السنة.
  • كسب 83 333 روبل شهريا.
  • اكسب 20 833 روبل في الأسبوع ؛
  • كسب 2976 روبل في اليوم.

بالطبع ، دخلك لن يتزامن دائمًا مع هذه الأرقام. الشيء الرئيسي هو أنه لا يختلف كثيرا عنهم في اتجاه أصغر.

مع وجود أرقام ملموسة أمامك ، يمكنك تحسين عمليات عملك. على سبيل المثال ، إذا كان الربح اليومي لشركتك بعيدًا عن القيمة المطلوبة ، فسوف تفهم أن أساليب المبيعات الحالية لم تعد تعمل ، وتبدأ في البحث عن بديل لها.

2. عدم وجود الأدوات المناسبة

يجب أن يكون لدى كل رجل أعمال الأدوات اللازمة لمساعدته في تحقيق المبيعات. وتشمل هذه ، أولاً وقبل كل شيء ، ما يسمى أنظمة إدارة علاقات العملاء أو أنظمة CRM. يقومون بتخزين معلومات مهمة حول عملائك الحاليين والمحتملين ، فضلاً عن المساعدة في مراقبة مراحل المبيعات المختلفة.

ثانياً ، هذا موقع إلكتروني عالي الجودة يحتوي على معلومات مفصلة حول عرض المبيعات الخاص بك. في الوقت نفسه ، من الضروري إيلاء اهتمام خاص لتصميم صفحتها المقصودة ، والتي تحدثنا عنها بالفعل أكثر من مرة (على سبيل المثال ، في المقالات المتعلقة بتصميم الصفحة المقصودة و 21 مشكلة في الصفحة المقصودة المعتادة). بعد كل شيء ، فإنه قادر على تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء حقيقيين.

وأخيراً ، تحتاج إلى مهنيين مبيعات جيدين. إنهم الأشخاص الذين يتفاعلون مع عملائك مباشرةً ويتعاملون معهم. يعتمد نجاح شركتك على صفاتها المهنية والشخصية. لذا كن انتقائيًا جدًا عند تعيين موظفين في قسم المبيعات. تأكد من أن لديهم حقا المعرفة والمهارات والخبرات اللازمة.

3. عدم القدرة على الاستماع إلى العملاء

المثل "الكلمة الفضة ، الصمت من ذهب" له أهمية خاصة في مجال المبيعات. في معظم الأحيان ، يجب أن تستمع إلى عملائك ، ولا تخبرهم عن فوائد منتجاتك وخدماتك.

ما هي المشاكل التي تقلقهم أكثر شيئ؟ ما الذي يمنعهم من النوم ليلا؟ كيف ستتغير حياتهم إذا استطاعوا حل مشاكلهم؟ دون معرفة الإجابات على هذه الأسئلة ، لن تتمكن من تقديم حلول العملاء الخاصة بك التي ستكون مطلوبة معهم. لذلك ، حاول أن تفحص بدقة جميع شكاواهم ، طلباتهم ، صعوباتهم ، لمعرفة كيف يمكنك مساعدتهم.

4. التركيز المفرط على التفاصيل.

عندما تستمع إلى عملائك بعناية ، وتتاح لك الفرصة للتحدث ، يجب ألا تدخل في التفاصيل غير الضرورية لعرضك. على سبيل المثال ، إذا كنت تساعد أي شركة على تطوير استراتيجية تسويق عبر الإنترنت ، فيجب ألا تشرح لهم كيفية عمل خدمة AdWords ، أو ما هو جوهر بناء الروابط ، أو ما هي خصوصية الترويج في الشبكات الاجتماعية.

لا يدفع العملاء لك مقابل معرفتك ، ولكن مقابل الحلول الجاهزة. لأنك يجب أن لا تفرط في رؤوسهم بمعلومات إضافية. السؤال الرئيسي الذي يهمهم هو كيف يمكنك حل مشاكلهم. إذا احتاجوا إلى معلومات إضافية ، فسوف يحتاجون إليها بأنفسهم. بشكل عام ، لا يجب عليك التقدم قبل القاطرة وإبلاغ العملاء بالتفاصيل التي لا يهتمون بها في معظم الحالات.

5. موقف خاطئ من فشل العملاء.

يفقد رواد الأعمال الكثير من الفرص المربحة ، معتبرين فشل العملاء هو نهاية الصفقة. بمعنى آخر ، يستسلمون على الفور ، دون بذل محاولات لإقناع المشترين المحتملين بفوائد منتجاتهم.

في الواقع ، لا يرفض العملاء عرضك على الإطلاق. بالقول لا ، يشيرون إلى أنهم لا يفهمون اقتراحك ولا يعرفون كيف يمكن أن يساعدهم. انهم ببساطة ليس لديهم خبرة كافية لتقييم قيمتها الحقيقية. عليك أن تثبت لهم أن منتجاتك وخدماتك هي فقط ما تحتاجه.

تخيل أن شركتك تبيع طرازًا جديدًا من المكانس الكهربائية مع عدد من الوظائف المميزة. العملاء لم يستخدموها من قبل ، لذلك من المتوقع أن يكون رد فعلهم الأول. بالتأكيد ، سوف يجلبون العديد من الحجج لعدم شراء المنتج الخاص بك ، على سبيل المثال: "إنه يكلف أكثر من اللازم" ، "إنه مكدس للغاية" أو "أنا لا أؤمن بفعاليته". ماذا ستكون تصرفات رواد الأعمال قصيرة النظر؟ هذا صحيح ، سوف يضعون حدا على الفور لهؤلاء العملاء ، معتبرين قرارهم على النحو التالي: "هذا ليس عميلنا. ما هي الفائدة من قضاء الوقت والطاقة على ذلك؟"

سوف رجال الأعمال أكثر حكمة تفعل خلاف ذلك. سيحاولون إقناع العملاء. على سبيل المثال ، إذا كان المشتري المحتمل محيرًا من سعر المكنسة الكهربائية ، فسيقول لهم: "في الواقع ، فإن سعر منتجنا يتوافق تمامًا مع جودته ووظائفه. واسمحوا لي أن أوضح لك ما هي مزايا المكنسة الكهربائية لدينا." إذا كان العميل يشعر بالارتباك من العدد المفرط لوظائف المكنسة الكهربائية ، فيمكنك تقديم الإجابة التالية: "توجد في المكانس الكهربائية لشركتنا بالفعل العديد من الوظائف التي تحسن بشكل كبير من جودة التنظيف. سيساعدك خبراؤنا في فهمها."

بشكل عام ، استخدم جميع الميزات لتغيير التصور السلبي للعميل لمنتجك. إذا كان العميل يصم حججك ويصر على تلقاء نفسه ، فأنت عاجز بالفعل ... يجب أن لا تكون متطفلاً. الأهم من ذلك أنك حاولت إقناع مشتر محتمل. والقرار النهائي يعتمد عليه.

6. تعليقات سلبية للمنافسين

حتى إذا كنت تكره منافسيك وتحلم بفشلهم ، فلا ينبغي عليك التحدث مع عملائك حول هذا الموضوع. خلاف ذلك ، سوف يعتقدون أنك لست متأكداً من جودة السلع والخدمات الخاصة بك وتريد أن ترتفع عن طريق خفض خصومك.

هذا لا يعني أنه يجب عليك في كل الأحوال الثناء على منافسيك والتحدث عن كم هم رائعون. فقط حاول أن تكون مقيدًا ودبلوماسيًا عندما تُسأل عنها. على سبيل المثال ، يمكنك قول ما يلي: "نعم ، توفر هذه الشركة أيضًا خدمات مماثلة ، لكنني لست متأكدًا مما إذا كان بإمكانها حل مشكلتك. يجب عليك الاتصال بها وتوضيح جميع التفاصيل."

دع العملاء يقررون الشركة الأفضل. إذا كنت تريد منهم أن يعطوا الأفضلية لك ، اعمل على جودة عرض المبيعات الخاص بك. إذا كنت الأفضل ، لا بالكلمات بل بالأفعال ، فسيختارون شركتك دون تفكير.

7. عدم استخدام جميع الاحتمالات

قد يكون لقائك مع عميل محتمل نتائج مختلفة. في أفضل الأحوال ، يمكنك إقناعه بفوائد منتجك وإبرام صفقة معه على الفور. ما رجل الأعمال لا يحلم به؟

ومع ذلك ، لا يعمل كل شيء دائمًا في المرة الأولى ، وهذا ليس سببًا لليأس. حتى إذا لم يقر العميل عرضك على الفور ، يمكنك اتخاذ الترتيبات اللازمة للقاءه مرة أخرى في المستقبل.

إذا كنت تدرك أن العميل غير مهتم على الإطلاق بخدماتك ، فيمكنك الاستفادة من هذا الموقف. اطلب منه أن يوصي خدماتك لأصدقائك وزملائك. وبالتالي ، يمكنك جذب عملاء جدد لشركتك.

كما ترون ، لا توجد حالات ميؤوس منها. كرجل أعمال معقول ، يمكنك التفاف جميع الظروف لصالحك. الشيء الرئيسي هو التفكير الكبير.

8. عدم متابعة العملاء المحتملين.

وفقًا للإحصاءات ، يحصل واحد فقط من بين كل 10 عملاء محتملين على سلع أو خدمات للشركة مباشرة بعد الاجتماع الأول أو المحادثة مع ممثلها. بالنسبة لـ 90٪ المتبقية من المشترين المحتملين ، تعد تدابير المتابعة ضرورية ، على سبيل المثال ، لجدولة اجتماعهم للاجتماع مرة أخرى أو الاتصال بهم مرة أخرى. خلاف ذلك ، سوف تفوت الكثير من الفرص المربحة.

إذا بدا لك أن هذه الفئة من العملاء ليست مهمة للغاية ، فلنرجع إلى الإحصائيات. تخيل أنك تقابل 10 عملاء محتملين كل يوم عمل. اتضح أنك تتواصل مع 200 وجه جديد كل شهر. لنفترض أن 10 ٪ منهم فقط عقد صفقة معك. وبالتالي ، يجمع كل شهر 180 عميلًا محتملاً لم تتمكن بعد من إقناعها بالشراء. وسيصل عددهم السنوي إلى 2160. وما زلت تريد التخلي عن فرصة لإقناعهم؟

9. لا رغبة صادقة لمساعدة العملاء.

في بعض الحالات ، يحتاج العميل المحتمل إلى منتجات وخدمات لا يمكنك تقديمها. يحدث أيضًا أن أسعارك تتجاوز ببساطة سعة ميزانيتها. أنت تفهم أن العميل لا يستطيع حل مشكلته. في هذه الحالة ، لن تحصل على فوائد مادية من خلال مساعدته. ماذا تفعل في مثل هذه الحالات؟ أدعي أن "كوخي على الحافة ، وأنا لا أعرف أي شيء"؟ أو لا تزال تحاول مساعدة شخص ما ، حتى لو كان لا يجلب لك فلساً من الربح؟

الخيار الثاني هو أكثر معقولية بكثير. بعد كل شيء ، ليس كل شيء في هذا العالم يأتي إلى المال. لا يقولون شيئًا أن الأرض مستديرة: اليوم يحتاج شخص آخر إلى مساعدتكم ، وقد تحتاج غدًا إلى مساعدته. لذلك إذا كانت شركتك غير قادرة على حل مشكلة العميل ، فاقترح عليه خدمات الشركة التي يمكنها مساعدته ، حتى لو كانت منافسيك المباشر.

تخيل أنك تدير شبكة كبيرة من المكتبات. في يوم من الأيام يأتي إليك رجل في منتصف العمر يرغب في الحصول على كتاب نادر لتلميذه. لسوء الحظ ، لا يوجد مثل هذا الكتاب في المتاجر الخاصة بك. إذا كنت تعرف أنه موجود بالتأكيد في متجر منافسيك ، فلماذا لا تخبر المشتري بذلك؟ وبالتالي ، سيوفر الشخص الكثير من الوقت والجهد ، ويتخلص من عمليات البحث التي لا هدف لها ، وسيكون ممتنًا جدًا لك.

10. اختتام المعاملات ، والتي يجب أن تندم بعد ذلك

لسوء الحظ ، لا يمكنك تجنب التواصل مع فئة العملاء "الصعبين" الذين يطلبون منك الكثير. على سبيل المثال ، يطلبون منك منحهم خصمًا كبيرًا أو اتخاذ إجراءات أخرى مخالفة للقواعد المعتمدة في شركتك.

الحل الوحيد في مثل هذه الحالات هو رفض مهذب. حاول أن تشرح للعملاء المتعجرفين أن لشركتك قواعد لا يُقبل انتهاكها.

في أي حال من الأحوال ، لا تضعف مبادئك ، فقط لإبرام صفقة. مثل هذه الإجراءات يمكن أن تدمر سمعتك ، ولن يثق بك العملاء المحتملين.

تعلم باستمرار - على الآخرين وأخطائك

القدرة على البيع هي فن يحتاج إلى التعلم طوال الحياة. يتعلق الأمر فقط بالخبرة - لا يمكن أن تحل محلها شهادات علمية وألقاب أكاديمية. تجربة شخص آخر يمكن أن توفر لك فقط من بعض الأخطاء ، ولكن ليس كل شيء. بعد كل شيء ، مسار كل منظم فريد من نوعه ، لذلك من المستحيل التنبؤ بكل الصعوبات التي قد تواجهها.

الشيء الأكثر أهمية هو الحفاظ على إصبع النبض ومراقبة مستوى المبيعات في شركتك. هذا المؤشر ، مثل اختبار عبث ، يتحدث عن نجاح عملك. إذا كان حجم المبيعات في شركتك يلبي توقعاتك بل وتجاوزها ، فيمكنك التهنئة. هذا يعني أن أساليب المبيعات الخاصة بك فعالة. إذا لم يرضيك عدد الصفقات المبرمة خلال الشهر الماضي ، فقد حان الوقت لدق ناقوس الخطر. وهذا يعني أن محرك المبيعات الخاص بك فشل. مهمتك هي تحديد اخطاءها والقضاء عليها على الفور.

ترجمة وتكييف مواد Doltika 10 Sales Blunders لا يجب أن يقوم بها رواد الأعمال

شاهد الفيديو: الأخطاء الشائعة في عملية البيع Common Sales Mistakes that Salespeople Make 1 (شهر فبراير 2020).

Loading...

ترك تعليقك