كيفية التفاوض مع العملاء عن بعد: تجربة 5 سنوات من العمل الحر

أنا صاحب عمل حر ، رجل أعمال فردي ، أعمل في تنسيق عن بعد ، عادةً مع عدة مشاريع في نفس الوقت. القدرة على التفاوض بالنسبة لي لا تقل أهمية عن القدرة على أداء وظيفتي بشكل جيد. ستخبرك المقالة عن كيفية التفاوض دون اجتماعات شخصية وإيجاد لغة مشتركة مع العملاء.

هذه المادة ستكون مثيرة للاهتمام:

  • لحسابهم الخاص الذين يرغبون في التعلم من تجربة المفاوضات
  • العملاء الذين لديهم فضول لفهم ما يحدث "على الجانب الآخر".

جدول المحتويات

المبادئ الأساسية للتفاوض

1. حدد الأولويات.

حدد شروط التعاون الأساسية ، وأين يجوز التنازل عنها. في المفاوضات ، دافع بقوة عن النقاط الرئيسية ، لكن انتقل للقاء حيثما كان ذلك ممكنًا. عندها سيرى العميل استعدادك للتسوية ، ومن السهل الموافقة على شروطك.

2. كن منتبهاً للعميل.

لا تستجيب لقالب ما ، أو تدخل في المهمة ، وأخبرنا كيف يمكنك حلها ، وإعداد مجموعة مختارة من دراسات الحالة حول هذا الموضوع ، وما إلى ذلك. لا تنسى هذه الوعود والطلبات المقدمة من العميل. على سبيل المثال ، تعد بإرسال رسالة موجزة أو عقد في وقت معين - مع مراعاة الموعد النهائي ؛ رتب مكالمة - اطلب الرقم في الوقت المحدد.

هدف العميل هو العثور على شخص سوف يحل مشكلته بشكل صحيح ، في الوقت المحدد ودون أخطاء. تبين أنك مثل هذا الشخص.

3. تقديم بديل.

لا ترفض بصراحة ، اقترح بديلاً.

على سبيل المثال ، يقول العميل: "لست مستعدًا للقيام بالدفع المسبق الكامل ، واسمحوا لي أن أدفع 50 ٪ من المشروع ، و 50 ٪ - بعد التنفيذ".

أنت تجيب: "أنا أعمل فقط على الدفع المسبق الكامل. ولكن يمكنك تقسيمها إلى 4 مراحل: أنت تدفع جزءًا من العمل ، وأنا أفعل ذلك ، نوافق على ذلك ، ثم تدفع ثمن المرحلة التالية وما إلى ذلك. في أي حال ، سأحجز الوقت لكامل مدة مشروعك. "

4. الاستسلام للعقل.

تقديم تنازلات خطيرة ، والتفاوض على المكافآت. سيتيح لك مبدأ "التنازل عن التعيين" الحصول على ميزة تعوض عن أي إزعاج. على سبيل المثال ، عندما يُعرض علي العمل مع NDA - أوافق ، لكنني أزيد التكلفة بنسبة 20-40٪. ثم يتم تعويض استحالة وضع النصوص في محفظة من خلال زيادة في الدفع. لا تستسلم ردا على المكافآت التي لا تتعلق وظيفة معينة. لذلك ، من غير المجدي أن نجعل خصمًا على المشروع الحالي مقابل وعد أمر كبير في المستقبل.

5. توافق قبل الاستسلام.

الفشل المباشر يبدو قاسيا جدا. أظهر أنك تفهم موقف العميل واشرح لماذا أنت وحدك.

خاطئ

بشكل صحيح

العميل: "النص الهبوطي مطلوب اليوم ، فأنت متخصص ، اجعله أسرع".

أنت: "لا ، هذا مستحيل ، سيكون في 5 أيام".

يغادر العميل بضيق وثقة أنك لست محترفًا حتى تعمل بسرعة أو يتم تحميلك بمشروعات أخرى.

العميل: "النص الهبوطي مطلوب اليوم ، فأنت متخصص ، اجعله أسرع".

أنت: "نعم ، أنا أفهم أنك تريد تشغيل المبيعات بشكل أسرع. وأنا حقًا خبير ، لذلك لا يمكنني كتابة النص لهذا اليوم - فظيع. أحتاج إلى تحليل الجمهور ، المنافسين ، لوضع الهيكل. سيستغرق 5 أيام ، ولكن النص سوف يعمل. "

6. يجادل الموقف.

تبرير المتطلبات. استدعاء ارتفاع الأسعار - عرض المشاريع أو دراسات الحالة حول هذا الموضوع ؛ نتحدث عن المدى الطويل - اشرح تعقيد المهمة ؛ اقتراح حل للمشكلة - إثبات قضيتك. هذا يجعل من الأسهل على العميل اتخاذ قرار مستنير.

7. الحفاظ على الحوار.

بدء حوار مع العميل ، وطرح الأسئلة ، لا تقاطع الاتصال أولاً. لذا فأنت تبدي اهتمامًا ، بالإضافة إلى ذلك ، من الأسهل أن يوافق العميل على العمل مع أولئك الذين دخلوا بالفعل في المشروع.

8. احترم العميل ونفسك.

التواصل بشكل صحيح ، أظهر أن طلب العميل مهم لك. سوف اللباقة تهدئة العناد في القضايا الهامة. ولكن لا تدع الإهانات ، انتقل إلى الفرد ، والألفة ، وموقف رافض. يمكن للعملاء السامة تقويض خطير احترام الذات ، فمن الأفضل أن يرفض التعاون.

9. تحدث إلى العميل بلغته.

يجب أن تكون طبيباً نفسياً جيداً وأن تقرأ مستوى العميل ، حتى لا تخبر الأشياء الواضحة لأولئك الذين يفهمونها ، وألا تصبهم مع أولئك الذين لا يفهمون السؤال. حدد بوضوح ما هو مدرج في خدماتك ، فبعض العملاء يخلطون بين كفاءات المهنيين ذوي الصلة ويمكن أن يتوقعوا أكثر مما تتوقع.

10. لا "دفع" الخدمات الخاصة بك.

اشرح وقل ، ولكن لا تنخدع ولا تدفع. يجب أن يرغب العميل في شراء الخدمة بوعي ، وعدم دفع الشيك تحت الإكراه أو بسبب رغبة سريعة. من المهم أن نوعية التعاون ، وليس الربح لمرة واحدة. يجب أن تكون مريحة للعمل مع العميل. بعد بيع الخدمة من خلال المقاومة الداخلية ، لن يكون هناك ثقة واحترام متبادل.

المشاكل الرئيسية للتفاعل مع العملاء

المشكلة رقم 1: السعر وطرق الدفع

نحن نتفق على السعر

القاعدة رقم 1: لا تخف من الاتصال بالتكلفة ولا تسأل العميل عنها.

لا يسألك المتجر عن المبلغ الذي تريد دفعه مقابل الخبز. في صالون الحلاقة دعا ثمن حلاقة. لماذا يجب أن يقرر العميل تكلفة خدماتك؟ على سبيل المثال ، معظم عملائك هم من رواد الأعمال أو ممثلي الشركة الذين لا يعرفون المبلغ الذي يجب دفعه لمؤلف الإعلانات أو المصمم أو المحاسب أو المدرب ، وما إلى ذلك. أنت تطلب منهم الدفع - فهم ضائعون ويخشون معرفة المبلغ حتى لا يدفعوا مبالغ زائدة. بدأ البعض في البحث عن الأسعار على الإنترنت. في حالة المؤلفين والمصممين ، يرون عروض الأسهم بقيمة 100 روبل لكل حزمة. هل تعتقد أنها سوف تقدم أكثر بعد ذلك ، حتى لو كان هناك ميزانية؟

استثناءات: الوكالات والشركات التي تحتاج إلى موظفين في مكان دائم على استعداد للتحدث عن الميزانية - من المناسب أن تطلب من هؤلاء العملاء مستوى الراتب أو الأسعار التي تقبلها الوكالة.

اتصل بالمعدلات بنفسك ، لذا يمكنك توفير الوقت لنفسك وللعميل:

  1. لا تخف من أن العميل سيهرب بعد سماع مبلغ كبير. تعلم تبرير السعر - إنه أكثر ربحية من انخفاض الأسعار خوفًا من فقد الطلب.
  2. لا تخافوا لبيع رخيصة. احسب تكلفة مريحة ، فلن يكون هناك شعور بأنك لم تدفع رسومًا إضافية.
  3. العميل يسمى لأول مرة المبلغ ، لكنه لا يصلح؟ تثبت أن العمل يكلف أكثر. لقد وافقت مرارًا على سعر يتراوح ما بين 2 إلى 2.5 مرة أعلى من السعر المقترح أصلاً

لا تضيع طاقتك في مشاريع ميؤوس منها ، وتعلم التمييز بين عدم فهم القيمة من نقص التمويل.

المادة رقم 2: لا تقل السعر في الجبهة.

السعر المرتفع لن يخيف إذا فهم العميل ما يدفع ثمنه ، يرى الفائدة. عندما أتلقى طلبًا للسعر عن طريق البريد ، أتصل بالأسعار في الحرف الأول أو الثاني بمجرد أن أحصل على فكرة عن المهمة. لكن أولاً ، أشير إلى الأعمال المتعلقة بموضوع ما أو أعمال مشابهة ، أقول لك بالضبط ما الذي قمت به وما هي الخيارات التي يمكنني تقديمها. يتم طرح سؤال حول السعر عبر الهاتف - يرجى إرسال المواد عن طريق البريد لتقييم التكلفة الدقيقة ، ثم أقوم بإنشاء خطاب رد.

خيار آخر هو حل الخدمة في نقاط.

على سبيل المثال ، يقول العميل: "النص الهبوط باهظ الثمن! لأي نوع من المال هو النص على الصفحة؟ ". أجبت: "السعر يشمل تحليلًا للجمهور المستهدف والمنافسين ؛ تقدم التنمية ؛ البحث عن عرض مبيعات فريد ؛ العمل مع فوائد وتحليل احتياجات العملاء الخاصة بك ؛ تطوير الهيكل ؛ كتابة النص التحقق من التدقيق ". السعر يبدو بالفعل ليست عالية جدا.

التحدث بوضوح ما هو مدرج في تكلفة الخدمات. خلاف ذلك ، اتضح أن العميل يتوقع المزيد ويصاب بخيبة أمل - سيكون هناك "فجوة في التوقعات" بين المطلوب والفعلي.

المادة رقم 3: شرح التسعير.

في السوق مجموعة واسعة من الأسعار. وبالتالي ، قد تكون تكلفة خدمات مؤلف الإعلانات 5 روبل لكل 1000 حرف و 15000 روبل لكل نص. يبدو أن المهمة تشرح كيف تختلف خدماتك عن الخدمات المماثلة ولماذا تكلفتها كبيرة. ارسم تشابهاً مع شيء مألوف لدى العميل ، على سبيل المثال ، مع إصلاح شقة ، يختلف سعرها اعتمادًا على مساحة الشقة وجودة المواد ومهارة العمال.

نتفاوض على الدفع المسبق

التفاوض في الدفع المسبق معقد بسبب عدم ثقة العميل. الوافد الجديد أو أخصائي دون دراسات الحالة والمحافظ وتأكيدات المؤهلات الأخرى - لا تعتمد على الدفع مقدما.

أوافق على الدفع المسبق بعد مناقشة السعر ، وعادةً ما يكون العميل قد شاهد عملي بالفعل أو قرأ المنشور ، وبالتالي يتم حل المشكلة دون أي مشاكل.

ما الذي سيجعل من الأسهل على العميل سداد دفعة مقدمة:

1. إبرام العقد مع PI.

العقد يؤكد الالتزامات ، يمكنك الذهاب إلى المحكمة معها. وجود IP يبسط المفاوضات. صاحب المشروع مسؤول عن التزاماته بممتلكاته - مخاطر عدم أداء الأعمال بموجب العقد بالنسبة لي أعلى من مخاطر الشركة عند الدفع مقابل الخدمات مقدمًا.

2. الدفع على مراحل.

العمل على ملء الموقع يمكن أن يكلف 50 000 ، و 100 000 ، و 150 000 روبل. من الصعب على العميل أن يعطي فورًا مبلغًا كبيرًا لشخص غريب. بعد ذلك ، من المريح الدفع على مراحل - جزء من المبلغ المدفوع ، فعلت ، وافقت ، دفعت المبلغ التالي ، إلخ.

3. الضمانات.

زيادة الثقة. أحد ضماناتي هو استرداد 50 ٪ في حالة الموعد النهائي. لم أضطر حتى الآن إلى استخدامه ، لأنني تعلمت أن أخطط لوقتي وأقول دائمًا الوقت بهامش في حالة القوة القاهرة.

نرفع الأسعار للعملاء الحاليين

يصبح العمل مع العملاء القدامى غير مربح عندما تظهر العروض بسعر أعلى. هذا يعني أن الوقت قد حان لرفع الأسعار:

  1. تحذير العميل من التقدم مقدمًا ، على الأقل لمدة شهر. لذا عليك أن تفعل ذلك بأمانة: إذا لم يكن لديه ميزانية ، فسيتاح له الوقت للعثور على ممثل آخر. لكسر التعاون هو الحفاظ على علاقة ودية.
  2. لا تسأل: "ما رأيك في رفع سعر عملي؟". بالطبع ، العميل ضد ، ومن غير المرجح أن يزيد المعدل. وضعت بشكل صحيح قبل الحقيقة ، واشرح لماذا معدلات القديمة غير مربحة.
  3. الذهاب الى النهاية. في حالة الرفض - لا توافق على العمل بالسعر القديم ، وإلا فإن سلوكك سيبدو وكأنه تلاعب غير ناجح.
  4. أسهل طريقة لرفع السعر هي تجديد العقد. أحدد في العقد فترة ستة أشهر أو سنة ، وعند التجديد ، أناقش الأسعار ، إذا فقدت القديم منها أهميتها.

مناقشة الخصومات

الموقف رقم 1: يطلب العميل خصمًا ، ولا ترغب في إعطائه.

ما يجب القيام به:

  1. اشرح سبب كون الخصومات غير مربحة بالنسبة لك ، ولكن مع التركيز على فوائد العملاء.
  1. قف بقوة في وضعك. تنازلات دون سبب يقلل من قيمة عملك.
  2. لا تعتذر - يمكنك التعبير عن الأسف ، ولكن لا يوجد شيء للاعتذار عنه. لا أحد ملزم بإعطاء خصم لأي شخص ، فهذه مسألة تطوعية.

الحالة 2: تريد تقديم خصم.

  1. قررنا التخلص من السعر - طلب تنازلات متبادلة: تمديد الشروط ، وكمية أقل من الخدمات ، إلخ.
  2. محاولة للحد من السعر كان معقول. أنا آخذ في الاعتبار النقاط التي تقلل من تعقيد الخدمة. على سبيل المثال ، إذا كان النص مع تطوير هيكل يكلف 10000 روبل ، فقد يكلف الثاني في نفس الهيكل 6000 روبل. هذا التسعير الشفاف جذاب للعملاء.

يجب أن تكون الخصومات مفيدة ليس فقط للعميل ، ولكن أيضًا للمتخصص. يؤدي الإغراق الذي لا معنى له إلى حقيقة أن الدخل ينخفض ​​، ويصبح التعاون مع العميل غير مربح ، وترفض المشروع. هل كان يستحق البدء في العمل بعد ذلك؟

المشكلة رقم 2: حدود التواصل

عملاء غزو الحدود الشخصية هي مشكلة حقيقية. وكذلك المهنيين ، وخلق إزعاج للعملاء.

المبادئ الأساسية للتفاعل المريح:

  1. ناقش الحدود على الفور ، ثم لن يكون هناك سوء فهم لاحقًا بسبب تأخر العميل في الاتصال أو يرغب في رؤية تقرير عن العمل كل 15 دقيقة.
  2. جعل خوارزمية التواصل واضحة ومريحة لجميع الأطراف. إنه مناسب للعميل عندما يعرف في أي وقت يمكنك الاتصال به ، وعندما ترد على الرسائل ، وفي أي مرحلة يكون العمل في المشروع.
  3. محاولة لتقديم تنازلات. كلما كان التواصل معك أقل إزعاجًا - كلما زاد احتمال أن يصبح العميل دائمًا. على سبيل المثال ، عبر الهاتف ، لا يمكنني الاتصال إلا خلال ساعات العمل. لكنني أقدم تنازلات وأتواصل حيثما يكون ذلك مناسبًا للعميل ، ولا أجد مشكلة ، أو لتثبيت برنامج ماسنجر جديد ، إلخ.
  4. يقوم العميل بطلب مطالب لا تضاهى للدفع ، وشكل العمل ، ودرجة المسؤولية - لا تخف من الاتصال بشروط الاستجابة ، وأحيانًا يكون من الأفضل أن تفقد الطلب بدلاً من الموافقة على العمل غير المناسب.

قد يختلف ترتيب التفاعل - من المهم أن يناسب كل من العميل والمتخصص ، وإلا سينتهي التعاون بسرعة.

المشكلة رقم 3: الحصول على المعلومات وتوضيح المشكلة

قبل البدء في التعاون ، تحتاج إلى توضيح المهمة قدر الإمكان.

لكن العملاء غالباً ما يقومون بصياغة الطلبات بشكل سطحي ، أو لا يفهمون كيفية تعيين مهمة إلى متخصص:

  1. تعرف على ما يريده العميل بالضبط ، وما النتيجة التي يتوقعها من التعاون. اطلب ملء الملخص أو طرح الأسئلة اللازمة عبر الهاتف.
  2. لا تقتصر على موجز. جمع بيانات إضافية. في بعض الأحيان يعتبر العميل المعلومات غير ذات صلة ، وبالتالي لا يتحدث عنها. من المهم توضيح التفاصيل حتى لا تفوت التفاصيل المهمة.
  3. اسأل مرة أخرى إذا كنت لا تفهم. من الأفضل طرح 10 أسئلة إضافية بدلاً من الخطأ. طريقة جيدة لتوضيح المعلومات: "أخبرني ، لقد فهمت ذلك بشكل صحيح ..." ، ثم أعد المهمة كما فهمت. في حالة وجود خطأ ، سيقوم العميل بتصحيحك.
  4. ذكر نفسك - أنت لم ترسل المعلومات اللازمة؟ اكتب واسأل مرة أخرى. عجل يستحق هؤلاء العملاء الذين تعمل معهم بالفعل. لقد أرسلت للتو نبذة مختصرة ، ولم يتم التعاون بعد؟ لا تتذكر نفسك كثيرًا. يكفي أن أوضح مرة واحدة: "لقد بعثت إليكم باختصار من هذا النوع. أخبرني ، هل الطلب ما زال صالحًا؟ إذا كنت ترغب في تأجيل الموعد النهائي - واسمحوا لي أن أعرف ، سوف آخذ مشروعًا جديدًا إلى مكانك ، وسأحجز لك وقتًا آخر ".
  5. بعض المستقلين لا يحبون التواصل بصوت. ولكن هناك العملاء الذين لا يستطيعون التعبير عن الأفكار النص. مع مثل هذا الكلام الأفضل ومعرفة التفاصيل اللازمة. اكتب الأسئلة مسبقًا والإجابات التي تريد تلقيها ، وتأكد من حصولك على معلومات حول كل عنصر.

اشرح أن العمل الناجح لا يمكن تحقيقه إلا من خلال الملاحظات. تحدث وناقش مراحل العمل حتى يفهم العميل كيف يجري سير العمل ونوع المشاركة المطلوبة منه.

المشكلة رقم 4: اشرح وجهة نظرك

كل أخصائي لديه مواقف عندما يقوم العميل بعمل خاطئ بشكل واضح أو يعطي مهمة غير صحيحة أو نصيحة غير صحيحة. هنا السؤال الذي يطرح نفسه - كيفية إقناع العميل.

أنا استخدم هذه الخوارزمية:

  1. أسأل العميل لماذا قرر القيام بذلك. هذا السؤال ، أولاً ، يُظهر الاحترام والاهتمام بموقفه ، وثانياً ، إنه لا يساعد على الدخول في موقف غبي - يمكنك اعتبار العميل خاطئًا فقط بسبب عدم وجود معلومات كاملة عن المشروع.
  2. أشرح بشكل صحيح للعميل أنه مخطئ - باستخدام الحجج المقنعة والإشارات إلى القضايا وغيرها من الأدلة. الاستقبال يعمل بشكل جيد مع اتفاق وهمي. على سبيل المثال ، يكتب العميل: "أريد نصًا مثل المنافس. أنت توافق: "أنت على صواب ، لدى المتنافسين نص رائع. ثم تدحض: "لكن لديك مزايا مختلفة تمامًا. كيف يمكن لعملائك معرفة عنهم؟ دعونا نفعل هذا ... أو نحو ذلك ... ".
  3. أقدم عدة خيارات للاختيار من بينها - أقوم بعرض طرق لحل المشكلة ، وأقترح اختيار واحد منها. لذلك تبقى الكلمة الأخيرة للعميل.
  4. يقف العميل في موقفه - أرفض القيام بالمشروع أو أوافق ، لكن مع الإشارة إلى أنني أتخلى عن المسؤولية عن النتيجة.

لماذا لا تفعل فقط ما يسأل العميل؟ في حالة الفشل ، ستكون مذنباً ، لأنك نفذت المهمة بشكل سيئ ولم تحقق النتيجة.

فارق بسيط مهم: العملاء مختلفون. على سبيل المثال ، عادة ما يكون أصحاب المشاريع الصغيرة والمتوسطة الحجم على دراية سيئة بالتسويق عبر الإنترنت وسعداء بتقديم المشورة. ممثلو الشركات الكبرى ينقلون ببساطة وجهة نظرهم ، معتمدة من قبل الإدارة وتطويرها من قبل قسم التسويق. من غير المفيد عملياً تقديم حلولهم ، لكن الأمر يستحق شرح موقفك. قم بتقييم الموقف بشكل مناسب وإيجاد نهج للعملاء من مختلف الأحجام.

المشكلة رقم 5: ملاحظات للعمل

لا يعني إكمال المشروع دائمًا نهاية التواصل مع العميل. في بعض الأحيان لديه تعليقات على العمل المنجز. كيفية تقليل المخاطر في هذه الحالة:

  1. الاتفاق على التعديلات والدعم داخل المشروع مقدمًا. ناقش ما تتناوله وما لا تفعله. على سبيل المثال ، لدي كل التحسينات في إطار المهمة ، لكن عندما تتغير الظروف ، أعمل مقابل رسوم إضافية. يمكنك مناقشة عدد التكرارات عن طريق تعيين رقم محدد.
  2. حدد ما لا يناسب العميل ولماذا. أظهر الاستعداد لتصحيح الموقف بمجرد أن تفهم بالضبط ما هو الخطأ.
  3. Не надо бездумно вносить исправления, точно так же, как нельзя отказывать в правках. Объективные замечания нужно принимать к сведению, а те, которые способны ухудшить результат - обсуждать.

Разделяйте ошибки в выполнении проекта и дополнительную работу, которую пытается бесплатно получить клиент. على سبيل المثال ، إذا كتب أحد الخبراء نصًا بأسلوب محادثة أو سكب "ماء" ، وطلب العميل خطابًا موجزًا ​​عن العمل ، لم يتم تقديم الخدمة ، ويلتزم المقاول بإعادة كتابة النص أو إعادة الأموال. ولكن إذا كان العميل يريد وصفًا موجزًا ​​للفقرة ، فقد أدرك بعد ذلك أن الموضوع لم يتم الكشف عنه وأرد طويلًا - فهذا عمل إضافي يجب دفعه.

المشكلة رقم 6: حل النزاع

تنشأ حالات الصراع من خلال خطأ العميل ، وخطأ المتخصص. في أي حال ، يجب معالجتها بأقل قدر من العواقب.

  1. تواصل بأدب وبذكاء ، لا تثبت التفوق على العميل ، حتى لو كنت على صواب.
  2. ضع نفسك في مكان العميل - لقد دفع ثم حصل على النتيجة الخطأ التي توقعها. ستكون أيضًا غير سعيد في هذا الموقف. انظر إلى الموقف بشكل محايد من العميل ومن جانبك ، ثم حاول إيجاد حل وسط.
  3. استمع إلى العميل ، وأظهر أنك تفهمه ، وحدد ما لا يناسبك بالضبط ، وقدم حلولاً للمشكلة.
  4. السيطرة على عواطفك. العميل ليس عدوًا ، ولكن شريكًا ، تحتاج إلى حل المشكلة دون إلقاء اللوم عليه في المقابل. لا تجادل ، لا تجعل الأعذار ، لا تدافع عن نفسك ، تواصل بهدوء وأدب.
  5. لا تخف من الاعتراف بذنبهم أو أخطائهم. في بعض الأحيان يرتكب الجميع أخطاء. في هذه الحالة ، من الأفضل أن تصنع وتظل في علاقات ممتازة مع العميل بدلاً من اعتبارك عبقريًا غير معترف به والجلوس دون عمل.
  6. افترض أنك على حق بنسبة 100٪ وأن العميل ليس كذلك ، لكنه لا يستمع إلى أي من الحجج. ثم أنه من الحكمة إعادة الدفع ونقول وداعا.

لتقليل المخاطر ، حدد جميع الاتفاقيات - في العقد أو عن طريق البريد الإلكتروني. بعد التحدث على الهاتف ، اكتب خطابًا مع النقاط الرئيسية للمناقشة وتحقق مع العميل من صحة كل شيء.

عندما تتخلى عن المشروع

ليس كل عميل يحتاج إلى التفاوض. من الأفضل عدم العمل أو التعاون مع البعض بعناية فائقة. أميز عدة أنواع سلبية:

  1. إنهم يهملونك ، فهم يعتقدون أنهم يفضلون ، ويعطون العمل. من الأفضل عدم تضييع الوقت ورفضه على الفور ، حتى لا تتعرض لخطر احترامك لذاتك.
  2. حاولت العمل مع عدة خبراء وتشكو من كل شيء. على الأرجح ، سوف تكون أيضًا سيئًا. على الرغم من أنه يجدر النظر إلى مثل هذا العميل - ربما يكون سيئ الحظ بشكل مزمن.
  3. إنهم لا يريدون الدفع ، لكنهم يحفزونهم في المستقبل ، على سبيل المثال ، بنصف ربح المشروع. بالطبع ، لن ترى الربح ، ولكنك ستقضي الوقت.
  4. محاولة التلاعب أو دفع شروطهم دون هوادة.
  5. يعدون فورًا بحمل مستقر وكامل - كقاعدة عامة ، يذهب السعر المنخفض في أزواج. هناك قدر كبير من العمل الثابت بثبات صغير هو ميزة مشكوك فيها للتعاون.
  6. توقع نتائج فائقة - نص واحد سيبيعها مقابل مليون دولار أو استثمار مائة روبل في الإعلانات سيجلب ملايين الطلبات. نسعى جاهدين لدفع القليل ، ولكن الوصول إلى الحد الأقصى.
  7. إنها تحبط المعنويات - فهي تتطلب اهتمامًا مفرطًا ، وتضع متطلبات غير مفهومة ، وتشكل مهامًا مشكوك فيها.
  8. قلل من شأن عملك - ادعي أنه يكلف أقل من 2-3 إلى 5 مرات ، وأنت فقط تقول السعر من السقف ومحاولة خداعهم.
  9. يبحثون عن هدايا مجانية - يعرضون المشاركة في مسابقة أو إجراء اختبار ، أو يعدون بالدفع مقابل العمل لاحقًا ، ويشيرون إلى سمعتهم ، لكن كقاعدة عامة ، يكتبون من بريد جديد وتحت اسم مستعار ، لا تعرف محركات البحث أي شيء عنه.
  10. بيع منتجًا سيئًا ومحاولة تحويله إلى "حلوى".

قم بتقييم عملائك قبل بدء العمل ، وانظر في كيفية تواصلهم والأسئلة التي يطرحونها. غالبًا ما يكون واضحًا بالفعل من نص الطلب أن التعاون لن يحدث. رفض المشروع ، التصرف بشكل صحيح ، لا حاجة لتقديم شكوى إلى شخص لم تعمل معه حتى. العملاء السامة - مشكلة كبيرة للمبتدئين. تأتي معظم طلباتي من عملاء "دافئين": وفقًا للتوصيات ، من صفحاتي في الشبكات الاجتماعية والمنشورات ، لذلك بالكاد أواجه مثل هذه الأنواع.

تتمثل المبادئ الرئيسية للتفاعل الناجح مع العملاء في وضع أنفسهم في كثير من الأحيان في مكانهم ، بحيث يكونوا منتبهين لكل مشروع ، للوفاء بالتزاماتهم ، مع تقدير وقتهم وعدم إضاعة الوقت في مهام غير واعدة.

شاهد الفيديو: Amanda Burden: How public spaces make cities work (كانون الثاني 2020).

Loading...

ترك تعليقك